E-commerce pode chegar a 20% das vendas de supermercados nos próximos 2 anos. Sua empresa está preparada? Veja 3 grandes tendências no mercado.

Os canais digitais de vendas cresceram exponencialmente nos meses de pandemia e irão manter um ritmo acelerado, chegando a patamares de 15% a 20% de participação no segmento de supermercado nos próximos 2 anos. Esta estimativa foi um grande consenso no último Grocery & Drinks, evento de e-commerce que ocorreu no último dia 22/10, no qual estiveram presentes palestrantes de empresas como Facebook, Vtex, Nestlé, J&J, Unilever, Reckitt, Mercado Livre, Tenda, Martins e muitos outros.

Neste contexto de consolidação do e-commerce de supermercados, muitas das dinâmicas tradicionais, que se aplicavam muito bem às lojas físicas, tiveram que ganhar versões voltadas para o digital. Existem muitas tendências interessantes, mas gostaria de comentar sobre 3 que se destacam bastante: A Mudança na Jornada do Comprador (Shopper), o uso de Dispositivos Móveis (Mobile) e o Trade Marketing Digital.

TÓPICO 1 – A MUDANÇA NA JORNADA DO COMPRADOR (SHOPPER)

O termo Comprador (Shopper) se refere ao cliente que de fato realiza a compra de um produto, não necessariamente para seu próprio consumo. É evidente que a Jornada do Comprador (Shopper) é muito diferente nas lojas físicas e no e-commerce. Mas existem alguns pontos que se destacam:

Loja Física

• Estímulos para todos os sentidos (é possível explorar as mais diversas sensações);
• Experiência de compra completa, ao vivo (relação entre pessoas);
• Estratégias de vendas ligadas ao espaço físico da loja (produtos, gôndolas, categorias, tabloides, materiais de ponto de venda, degustações);

Digital

• O Comprador pesquisa facilmente e pesquisa muito.
• Muito mais voltada para o audiovisual e informações;
• As opiniões e avaliações são muito importantes para a decisão de compra;
• A compra está muito associada à conveniência (ou necessidade, em tempos de pandemia);
• Grande expectativa por promoções (muitas das vezes, personalizadas)

OmniChannel

Está claro que qualquer estratégia bem construída deverá tratar da integração do físico com o digital (“FIGITAL”), e atender os clientes pelos mais diversos canais disponíveis. Esta é uma grande tendência que orienta, principalmente, as estratégias dos supermercados que iniciaram suas atividades no e-commerce. Apesar de parecer simples, este tema pode ficar complexo. Neste artigo, vamos assumir que o Omnichannel é uma luz guia para todo processo de transformação digital de vendas. Mais à frente teremos um conteúdo exclusivo para ele.

TÓPICO 2 – DISPOSITIVOS MÓVEIS (MOBILE)

Segundo dados da pesquisa “COVID 19 – Ibope Inteligência” apresentada pelo Facebook , os dispositivos móveis estão associados a 53% das vendas no e-commerce brasileiro.

E como estes dispositivos estão intimamente ligados ao uso de apps, notificações e redes sociais, já podemos imaginar como teremos uma infinidade de recursos em nossas estratégias de digitalização das vendas, seja no papel de varejo ou de indústria.

Sendo assim, equipes de Vendas, Marketing e Trade Marketing devem voltar sua atenção para entender como as pessoas, e principalmente os clientes de supermercados on-line estão se relacionando com as plataformas móveis.

TÓPICO 3 – TRADE MARKETING DIGITAL

O Trade Marketing, conhecida engrenagem entre o Marketing e o Comercial, por definição, tem o papel de usar recursos para facilitar a escolha de uma marca por um cliente dentro do ponto de venda. Ou seja, tem foco na conversão de vendas.

No contexto de e-commerce, se faz necessário desenvolver recursos que ajudem a conversão de vendas dentro das regras do digital, assim o Trade Marketing também está ganhando sua vertente digital, em contínua evolução, mas que já apresenta suas primeiras estratégias:

O Cadastro do Produto (Página de Produto)

Em um cenário onde o o audiovisual e as informações são as maiores ferramentas para se relacionar com o comprador, o conteúdo de um produto (ou SKU) ganha uma importância muito grande.

• Conteúdo completo: além das informações obrigatórias, devemos levar em conta tudo aquilo que ajuda um comprador a optar por um produto. Então vale caprichar na história do produto.
• Presença na Categoria correta: no físico, as gôndolas orientam as compras dentro das categorias. Mas e no digital? Deve ocorrer o mesmo, os produtos devem estar nas categorias corretas, e se possível em destaque. Lembrando que no digital não há limites físicos, então um produto pode estar em mais de uma categoria, desde que faça sentido.

“Tabloides” Digitais

• Versão Digital 1.0 – já faz alguns anos que os folhetos de ofertas ou tabloides ganharão algumas versões digitais, mas a grande maioria estava voltada para levar os clientes para as lojas físicas, o que continua sendo uma estratégia a ser considerada.
• Versão para Canais Digitais (2.0) – nasceram com o objetivo de levar clientes para a página de produto ou para o carrinho de compras. Possuem uma função importante para promover a conversão e podem ser veiculados por meios digitais, especialmente usando os apps dos supermercados e as redes sociais.

Ações e Promoções (Algumas estratégias e ferramentas interessantes)

• Personalização – uma vez que o cliente não está na loja física, no digital ele tem uma expectativa de ser reconhecido com promoções personalizadas. Parece simples, mas não é, pois existe um grande investimento em sistemas de CRM (Relacionamento com clientes), sempre respeitando as novas leis de proteção de dados.
• E-mail Marketing – o e-mail já é velho conhecido. É um meio para se realizar ações, e está presente nesta lista para indicar sua relevância. Campanhas usando e-mail possuem alto grau de conversão, por isso o e-mail deve ser considerado uma ferramenta fundamental.
• Notificações de Aplicativos (Push) – quando bem dosadas também possuem alto grau de conversão. Mas um lembrete, há uma grande expectativa por personalização.
• Cupons de Desconto – podem gerar conversão para o varejo e experimentação para a indústria, é um desconto muito inteligente, se bem planejado.
• Frete Grátis – ainda é uma das principais estratégias para conversão de vendas no Brasil. O segredo está em conseguir um custo inteligente. Parcerias entre indústria e varejo ajudam muito.
• Sampling (Amostras Grátis) – pode ser boa tanto para indústria quanto para o varejo, pois gera uma surpresa positiva no cliente que recebe sua encomenda e ainda pode gerar uma experimentação que seria mais cara e complexa na loja.

Com certeza existem outros tópicos muito importantes, mas a pretensão deste artigo é destacar temas que ganharam destaque neste início da transformação digital de vendas nos supermercados.

UMA ÚLTIMA REFLEXÃO

Vale lembrar que na vida pós pandemia, as lojas físicas continuarão sendo a principal forma das pessoas realizarem suas compras, mas com certeza será mais difícil uma empresa sobreviver sem pensar no comportamento do cliente no ambiente digital.

É isso! Acompanhe os próximos conteúdos para ver casos práticos relacionados à transformação digital de vendas. Deixem seus comentários.