No e-commerce moderno, liderar significa ter controle, visão e rapidez na tomada de decisão. Com operações que envolvem múltiplos canais como marketplaces (Mercado Livre, Shopee, Shein, TikTok) e lojas virtuais (Shopify, Nuvemshop, Loja Integrada, Irroba, VTEX, Shoppub), é fundamental acompanhar indicadores-chave de desempenho, os chamados KPIs.
Neste artigo, vamos explorar os 5 KPIs que os líderes de e-commerce acompanham todos os dias e por que eles são indispensáveis para o sucesso da operação.
1. Taxa de Conversão Geral (Marketplaces + Loja Virtual)
O que é:
A Taxa de Conversão representa o percentual de visitantes ou visualizações que se tornam pedidos concluídos. No contexto atual, isso se aplica tanto a lojas virtuais quanto a marketplaces.
Por que acompanhar:
- Avalia a eficiência da operação de ponta a ponta;
- Ajuda a identificar quedas por canal (marketplace ou loja virtual);
- Pode sinalizar problemas logísticos, de reputação, preço ou estoque.
Exemplo: Se a conversão no Mercado Livre caiu em relação à semana anterior, pode ser necessário investigar reputação, preços ou disponibilidade do produto.
2) Ticket Médio
O que é:
O Ticket Médio é o valor médio gasto por pedido. Ele é importante para entender o comportamento de compra e definir metas de faturamento.
Fórmula:
Ticket Médio = Receita Total / Número de Pedidos
Por que acompanhar:
- Mostra o poder de compra por canal ou tipo de produto;
- Ajuda a identificar oportunidades de vender kits, combos ou produtos de maior valor agregado;
- Impacta diretamente no faturamento geral.
Insight: Se o ticket médio na loja virtual está subindo, mas caiu na Shopee, pode ser necessário revisar as estratégias de vendas em cada canal.
3) ROAS (Retorno Sobre Investimento em Anúncios)
O que é:
O ROAS (Return on Advertising Spend) mede o retorno obtido com cada real investido em anúncios, tanto em plataformas de mídia como em ferramentas internas de impulsionamento em marketplaces.
Fórmula:
ROAS = Receita Gerada por Anúncios / Valor Investido em Anúncios
Por que acompanhar:
- Mostra quais campanhas ou produtos estão trazendo mais retorno;
- Ajuda a decidir onde continuar investindo e onde ajustar;
- Permite comparação entre ações de mídia paga, impulsionamentos e descontos promovidos.
Exemplo: Uma campanha de destaque no TikTok Ads teve ROAS de 4.5, enquanto o impulsionamento interno na Shopee teve ROAS de 2. Isso ajuda a redistribuir os investimentos com mais eficiência.
4) Curva ABC de Produtos
O que é:
A Curva ABC classifica os produtos com base no seu impacto nas vendas. A categoria “A” representa os itens mais relevantes para o faturamento, enquanto “C” são os menos importantes.
Por que acompanhar:
- Facilita a definição de prioridades na gestão de produtos;
- Identifica produtos com baixo giro que devem ser descontinuados;
- Permite campanhas específicas para produtos estratégicos.
Exemplo prático: Um produto da categoria “B” passou a vender como “A” nos últimos 30 dias. Com isso, pode-se antecipar a reposição e aproveitar o bom momento de venda.
5) Taxa de Devolução / Cancelamento
O que é:
A Taxa de Devolução ou Cancelamento indica quantos pedidos são devolvidos ou cancelados em relação ao total de pedidos realizados.
Por que acompanhar:
- Altas taxas indicam problemas com a qualidade do produto, prazos ou descrições inconsistentes;
- Afetam diretamente a reputação nos marketplaces;
- Podem sinalizar erros recorrentes no atendimento ou na logística.
Insight: Se a taxa de devolução de um item é superior à média do catálogo, vale revisar descrição, fotos ou a qualidade do produto.
Conclusão: dados para liderar com precisão
No ambiente competitivo do e-commerce, não basta vender. É preciso entender profundamente os números da operação. Os KPIs que apresentamos aqui são os mais monitorados por líderes de alto desempenho, porque ajudam a:
- Antecipar problemas;
- Detectar oportunidades;
- Equilibrar estoque, preços e margem;
- Priorizar canais mais rentáveis.
Ao acompanhar esses indicadores com frequência, é possível tomar decisões mais acertadas, reduzir desperdícios, melhorar o atendimento ao cliente e escalar a operação com mais segurança e previsibilidade.
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Fonte: Softup
