No e-commerce, entender o caminho que o cliente percorre até a compra é essencial para vender mais.

Dessa forma, cada clique, cada busca e cada interação fazem parte da jornada do consumidor — desde o primeiro contato até a decisão final.

Quando a loja conhece esse processo, pode criar um funil de vendas eficiente, que guia o cliente com mais clareza e aumenta as chances de conversão.

Um funil bem estruturado atrai, engaja e convence o consumidor no momento certo e com a mensagem certa. Segundo o portal E-commerce Brasil, empresas que mapeiam a jornada do cliente e atuam em cada etapa têm taxas de conversão até 3x maiores do que as que não o fazem.

Quer entender mais sobre como isso funciona na prática? Confira este blog post até o final!

O que é a jornada do cliente?

A jornada do cliente é o caminho que ele percorre antes, durante e depois de uma compra. No e-commerce, ela começa com uma dúvida ou desejo, passa por pesquisas e comparações, e termina com a compra — ou com o abandono, se algo não funcionar bem.

Entender essa jornada ajuda a responder perguntas como:

• O que leva o cliente a procurar o produto?
• Em que momento ele precisa de mais informação?
• O que pode impedir a decisão de compra?

Como funciona o funil de vendas

O funil de vendas divide a jornada em três etapas principais:

1. Topo do funil – atração:
   Aqui, o cliente ainda não sabe exatamente o que quer. Ele busca soluções ou ideias. É o momento de gerar tráfego com conteúdos informativos, posts em redes sociais, anúncios e SEO.
2. Meio do funil – consideração:
   Agora o cliente já tem mais clareza e compara opções. Ele está avaliando produtos, preços, prazos e reputação. Nessa fase, vale investir em descrições completas, avaliações, comparativos e atendimento ágil.
3. Fundo do funil – decisão:
   A decisão de compra está próxima. Aqui, ações como cupons, frete grátis, gatilhos de urgência e remarketing podem fazer toda a diferença.

De acordo com relatório da HubSpot, funis de vendas que têm conteúdo personalizado para cada etapa convertem até 73% mais.

Como mapear a jornada do cliente

Para criar um funil eficiente, é preciso primeiro entender o comportamento do seu público. Veja como começar:

• Analise o caminho dos visitantes no seu site (Google Analytics e mapas de calor são ferramentas que ajudam).
• Ouça os clientes: perguntas frequentes no atendimento revelam dúvidas comuns.
• Estude os dados: quais páginas geram mais saídas? quais produtos têm mais visualizações?

Esse mapeamento permite criar ações certeiras, reduzindo os pontos de atrito e aumentando as chances de o cliente avançar no funil.

Use automação a seu favor

Ferramentas de automação ajudam a acompanhar o cliente em cada fase da jornada. E-mails segmentados, mensagens no WhatsApp, lembretes de carrinho abandonado e conteúdo personalizado mantêm o interesse e aumentam a taxa de conversão.

Segundo a Zendesk, empresas que usam automação de forma estratégica têm 45% mais chances de reter clientes no longo prazo.

Modelo simples de automação de funil de vendas

Etapa 1 – topo do funil (atração):

• Gatilho: novo visitante no site
• Ação: exibir pop-up com oferta ou cupom de boas-vindas
• Resultado: captura de e-mail

Etapa 2 – meio do funil (consideração):

• Gatilho: visitou página de produto + não comprou
• Ação: enviar e-mail com mais informações, avaliações e vídeo do produto
• Resultado: engajamento com o conteúdo

Etapa 3 – fundo do funil (decisão):

• Gatilho: carrinho abandonado
• Ação: e-mail de lembrete com prazo, cupom de desconto e link direto para finalizar compra
• Resultado: conversão

Checklist final: você está guiando bem o seu cliente?

• O seu site tem conteúdo para cada fase da jornada?
• As descrições dos produtos respondem dúvidas comuns?
• Você monitora onde os clientes entram e saem do funil?
• O atendimento é fácil e rápido?
• Existem ações específicas para carrinho abandonado?
• A comunicação é personalizada em cada etapa?
• Você está usando automação para ganhar tempo e eficiência?

Mapear a jornada do cliente e criar um funil de vendas eficiente não é apenas uma estratégia: é uma necessidade no e-commerce. Com conteúdo certo, ferramentas adequadas e atenção ao comportamento do consumidor, sua loja pode vender mais, reduzir abandonos e construir uma base de clientes fiéis.

Entender como o cliente pensa é o primeiro passo para conduzi-lo até a compra — e para que ele volte depois.

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No e-commerce moderno, liderar significa ter controle, visão e rapidez na tomada de decisão. Com operações que envolvem múltiplos canais como marketplaces (Mercado Livre, Shopee, Shein, TikTok) e lojas virtuais (Shopify, Nuvemshop, Loja Integrada, Irroba, VTEX, Shoppub), é fundamental acompanhar indicadores-chave de desempenho, os chamados KPIs.

Neste artigo, vamos explorar os 5 KPIs que os líderes de e-commerce acompanham todos os dias e por que eles são indispensáveis para o sucesso da operação.

1. Taxa de Conversão Geral (Marketplaces + Loja Virtual)

O que é:

A Taxa de Conversão representa o percentual de visitantes ou visualizações que se tornam pedidos concluídos. No contexto atual, isso se aplica tanto a lojas virtuais quanto a marketplaces.

Por que acompanhar:

• Avalia a eficiência da operação de ponta a ponta;
• Ajuda a identificar quedas por canal (marketplace ou loja virtual);
• Pode sinalizar problemas logísticos, de reputação, preço ou estoque.

Exemplo: Se a conversão no Mercado Livre caiu em relação à semana anterior, pode ser necessário investigar reputação, preços ou disponibilidade do produto.

2) Ticket Médio

O que é:

O Ticket Médio é o valor médio gasto por pedido. Ele é importante para entender o comportamento de compra e definir metas de faturamento.

Fórmula:

Ticket Médio = Receita Total / Número de Pedidos

Por que acompanhar:

• Mostra o poder de compra por canal ou tipo de produto;
• Ajuda a identificar oportunidades de vender kits, combos ou produtos de maior valor agregado;
• Impacta diretamente no faturamento geral.

Insight: Se o ticket médio na loja virtual está subindo, mas caiu na Shopee, pode ser necessário revisar as estratégias de vendas em cada canal.

3) ROAS (Retorno Sobre Investimento em Anúncios)

O que é:

O ROAS (Return on Advertising Spend) mede o retorno obtido com cada real investido em anúncios, tanto em plataformas de mídia como em ferramentas internas de impulsionamento em marketplaces.

Fórmula:

ROAS = Receita Gerada por Anúncios / Valor Investido em Anúncios

Por que acompanhar:

• Mostra quais campanhas ou produtos estão trazendo mais retorno;
• Ajuda a decidir onde continuar investindo e onde ajustar;
• Permite comparação entre ações de mídia paga, impulsionamentos e descontos promovidos.

Exemplo: Uma campanha de destaque no TikTok Ads teve ROAS de 4.5, enquanto o impulsionamento interno na Shopee teve ROAS de 2. Isso ajuda a redistribuir os investimentos com mais eficiência.

4) Curva ABC de Produtos

O que é:

A Curva ABC classifica os produtos com base no seu impacto nas vendas. A categoria “A” representa os itens mais relevantes para o faturamento, enquanto “C” são os menos importantes.

Por que acompanhar:

• Facilita a definição de prioridades na gestão de produtos;
• Identifica produtos com baixo giro que devem ser descontinuados;
• Permite campanhas específicas para produtos estratégicos.

Exemplo prático: Um produto da categoria “B” passou a vender como “A” nos últimos 30 dias. Com isso, pode-se antecipar a reposição e aproveitar o bom momento de venda.

5) Taxa de Devolução / Cancelamento

O que é:

A Taxa de Devolução ou Cancelamento indica quantos pedidos são devolvidos ou cancelados em relação ao total de pedidos realizados.

Por que acompanhar:

• Altas taxas indicam problemas com a qualidade do produto, prazos ou descrições inconsistentes;
• Afetam diretamente a reputação nos marketplaces;
• Podem sinalizar erros recorrentes no atendimento ou na logística.

Insight: Se a taxa de devolução de um item é superior à média do catálogo, vale revisar descrição, fotos ou a qualidade do produto.

Conclusão: dados para liderar com precisão

No ambiente competitivo do e-commerce, não basta vender. É preciso entender profundamente os números da operação. Os KPIs que apresentamos aqui são os mais monitorados por líderes de alto desempenho, porque ajudam a:

• Antecipar problemas;
• Detectar oportunidades;
• Equilibrar estoque, preços e margem;
• Priorizar canais mais rentáveis.

Ao acompanhar esses indicadores com frequência, é possível tomar decisões mais acertadas, reduzir desperdícios, melhorar o atendimento ao cliente e escalar a operação com mais segurança e previsibilidade.

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Fonte: Softup

No mundo do e-commerce, o marketing de influência tem se destacado como uma estratégia eficaz para aumentar a visibilidade e as vendas.

No entanto, escolher os influenciadores certos e a estratégia adequada pode ser um desafio.

Mas não se preocupe, pois neste post do ComEcomm, você vai aprender como escolher a pessoa ideal para a sua marcar, além de conferir dicas práticas para aumentar o sucesso dessa ação.

Vamos lá? Boa leitura!

Entenda seu público-alvo

Antes de mais nada, é fundamental conhecer bem o seu público-alvo ou persona — para citar um termo mais utilizado atualmente.

Quem são seus clientes? Quais são seus interesses e comportamentos? Quais são suas dores? Suas ambições e sonhos? Entender essas características — além de dados demográficos como idade e localização — permitirá que você escolha influenciadores que realmente ressoem com sua audiência.

Por exemplo, se o seu público é composto majoritariamente por jovens adultos, influenciadores dessa faixa etária serão mais eficazes.

Defina objetivos claros

Assim como em qualquer ação de marketing, é essencial ter objetivos claros traduzidos em metas e métricas.

Você quer aumentar as vendas, a notoriedade da marca ou engajamento? Ter metas bem definidas ajudará a medir o sucesso da campanha e escolher influenciadores que possam alcançá-las.

Pesquise e avalie os influenciadores

A pesquisa é um passo crucial. Procure por influenciadores que atuem no seu nicho de mercado e analise suas métricas de desempenho, como número de seguidores, taxas de engajamento e qualidade do conteúdo.

Além disso, observe se os valores do influenciador estão alinhados com os da sua marca. É importante lembrar que nem sempre o influenciador com mais seguidores é o mais adequado.

Essa busca pode ser realizada diretamente nas redes ou através de agências que atuam especificamente com um portfólio de influenciadores.

Monitore os resultados

Depois de definir as metas, é importante monitorar os resultados da sua campanha de marketing de influência.

Acompanhe os Key Performance Indicators (KPIs) e avalie se os objetivos estabelecidos foram alcançados.

Caso contrário, ajuste a estratégia conforme necessário. Lembre-se de que o marketing de influência é um processo contínuo e requer ajustes e melhorias constantes.

Dicas práticas para campanhas de marketing de influência

Crie briefings claros e detalhados

Deixe claro para os influenciadores quais são seus objetivos, mensagens-chave e expectativas. Um briefing bem estruturado facilita a criação de conteúdos alinhados com sua estratégia.

Incentive a criatividade

Embora seja importante fornecer diretrizes, permita que os influenciadores usem sua criatividade. Eles conhecem bem seu público e sabem como engajá-lo de forma autêntica.

Aproveite as redes sociais adequadas

Escolha influenciadores que atuam nas redes sociais mais relevantes para seu público-alvo. Por exemplo, se seu público está no Instagram, priorize influenciadores ativos nessa plataforma.

Utilize código de desconto exclusivo

Forneça um código de desconto exclusivo para o influenciador compartilhar com seus seguidores. Isso não só incentiva as vendas, mas também ajuda a rastrear o desempenho da campanha.

Monitore e analise os resultados

Acompanhe as métricas de desempenho, como cliques, vendas e engajamento. Use essas informações para avaliar o sucesso da campanha e fazer ajustes conforme necessário.

Colabore em conteúdos diversos

Não se limite apenas a postagens nas redes sociais. Considere colaborações em vídeos, blogs, podcasts e eventos ao vivo para diversificar a exposição da sua marca.

Reforce a relação de longo prazo

Construa relações duradouras com influenciadores. Parcerias de longo prazo tendem a ser mais eficazes do que colaborações únicas, pois criam uma conexão mais profunda com o público.

Aproveite o conteúdo gerado

Use o conteúdo criado pelos influenciadores em outras campanhas de marketing, como anúncios e e-mails. Isso maximiza o investimento e mantém a consistência da mensagem.

Em resumo, escolher os influenciadores certos para sua estratégia de marketing de influência envolve entender seu público-alvo, definir objetivos claros, pesquisar e avaliar influenciadores e monitorar os resultados.

Seguindo essas dicas práticas, você estará mais bem preparado para realizar campanhas eficazes e alcançar o sucesso no e-commerce.

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