No e-commerce, não basta ter bons produtos e preços competitivos. A forma como você se comunica com o cliente pode ser decisiva para transformar visitas em vendas.
No entanto, o problema é que nem todos os consumidores estão no mesmo ponto da jornada: alguns já estão prontos para comprar, enquanto outros ainda nem perceberam que têm uma necessidade.
É aí que entra a pirâmide da consciência, um modelo que mostra em qual estágio mental o cliente está no seu funil de vendas e como adaptar sua mensagem para cada situação.
Quando você usa esse conceito, consegue reduzir objeções, aumentar a confiança e, claro, vender mais.
O cliente que não sabe que tem um problema
Esse é o público que representa a maior parte do mercado. Ele sente alguns incômodos, mas não os identifica como um problema real. Nesse nível, o seu papel é educar e despertar a dor.
Exemplo de copy:
“Você sabia que 80% das mulheres lavam o cabelo de forma errada e isso pode estar causando o frizz e a quebra dos fios? Descubra como pequenos ajustes na rotina podem transformar seu cabelo em 7 dias.”
Objetivo: fazer o cliente perceber o problema — sem ainda vender nada.
O cliente que já reconhece o problema
Aqui, o consumidor entende que tem uma dificuldade, mas não sabe ainda como resolver. Seu objetivo é mostrar a urgência e a importância de agir agora.
Exemplo de copy:
“Cansada de ver seu cabelo cheio de pontas duplas, mesmo usando produtos caros? O segredo pode estar no tipo de tratamento — e não no preço do shampoo.”
Objetivo: aumentar o desejo de solução e mostrar que o problema pode ser resolvido com orientação.
O cliente que conhece as soluções
Nesse nível, ele já sabe que existem caminhos, mas não conhece a sua empresa como opção. O desafio é posicionar sua solução como a mais prática e eficiente.
Exemplo de copy:
“Conheça a linha de máscaras capilares que recupera até 90% dos danos já na primeira aplicação — fórmula vegana, sem parabenos e aprovada por dermatologistas.”
Objetivo: mostrar diferenciais e deixar claro o valor da proposta.
O cliente que conhece e compara produtos
Aqui o consumidor está quase lá — ele já sabe o que quer, mas está decidindo de quem comprar.
Agora, provas sociais, depoimentos e resultados reais fazem toda a diferença.
Exemplo de copy:
“Mais de 25 mil mulheres já testaram e aprovaram nosso sérum de crescimento. Veja os resultados antes e depois e entenda por que ele é o favorito entre especialistas.”
Objetivo: gerar confiança e mostrar autoridade.
O cliente muito consciente e pronto para comprar
Esse é o momento de fechar. O cliente só precisa de uma oferta clara e de confiança para dar o passo final.
Exemplo de copy:
“Compre agora a linha completa de nutrição capilar com 20% de desconto e frete grátis. Estoque limitado — promoção válida até domingo.”
Objetivo: eliminar indecisão e incentivar a ação imediata.
Como aplicar a pirâmide da consciência no seu e-commerce
- Produza conteúdo variado: posts educativos para quem está no início da pirâmide e ofertas diretas para quem já está pronto para comprar.
- Use a copy certa no canal certo: redes sociais, blog posts, e-mail marketing e também campanhas de tráfego pago.
- Adapte os CTAs: em vez de usar sempre “compre agora”, use chamadas como “descubra”, “veja como resolver” ou “teste grátis” de acordo com o estágio.
- Monitore e ajuste: acompanhe cliques, tempo na página e taxa de conversão para entender se sua mensagem está alinhada ao nível de consciência do cliente.
A mensagem certa no momento certo
A pirâmide da consciência prova que vender mais não é apenas atrair tráfego, mas falar de forma estratégica com cada cliente.
Enquanto muitos lojistas brigam apenas pela fatia de pessoas prontas para comprar, quem domina esse conceito consegue atingir a maioria que ainda está descobrindo suas dores — e cria relacionamentos muito mais duradouros.
Quer aprender a transformar esse conceito em estratégia prática para sua loja? Torne-se membro do ComEcomm e faça parte do nosso ecossistema de Educação e Negócios!
