Conhecer o processo de decisão de compra é importante para entender como seu cliente chega até seu produto, o que o leva a comprar e quais fatores influenciam em sua escolha.
Esse processo é bastante complexo, por isso, neste artigo, vamos investigá-lo e entender como funciona.
Quer saber mais sobre o processo de decisão de compra? Continue conosco!
O que é o processo de decisão de compra?
O processo de decisão de compra é a jornada que o consumidor percorre até a compra de um produto.
A decisão por um certo produto envolve diversas etapas e fatores diferentes. E engana-se quem pensa que apenas preço, marketing e fatores lógicos, como custo-benefício, são os únicos influenciadores.
Diversas pesquisas de neuromarketing têm se debruçado sobre o tema, buscando entender o que leva um consumidor à sua escolha final. Vejamos o que se sabe.
O que influencia o consumidor?
O processo de decisão de compra varia muito devido à diversidade de perfis de consumidores.
Portanto, para entender sua jornada até a decisão, é importante conhecer os fatores que influenciam cada perfil.
Fatores emocionais
Embora isso possa ocorrer em um nível subconsciente, as compras são incentivadas mais por fatores emocionais que racionais.
Isso significa que emoções, ou mesmo projeções futuras de sentimentos, influenciam no processo. Exemplo: “vou comprar essa marca porque ela me fará sentir segurança, conforto e tranquilidade”.
Fatores culturais e sociais
O consumidor também é influenciado pelo que as pessoas ao seu redor costumam comprar. Isso significa que é necessário levar em consideração os costumes de uma região ou nacionalidade, por exemplo.
Além disso, as pessoas também compram com base no que seu núcleo social pensa de certo produto, serviço ou marca.
Faixa etária
A idade também interfere no processo de decisão de compra. Afinal, existe a diferença de gostos por faixa etária, mas também a de poder de compra. Portanto, é importante pensar nesses dois fatores para construir a estratégia.
Estilo de vida
O estilo de vida e aquilo que as pessoas acreditam ser importantes é muito variável. E isso também pode depender da idade. Por exemplo, a maioria dos Millennials não pensa em comprar um carro, enquanto que a geração de seus pais valoriza muito a compra de bens.
Como funciona o processo de decisão de compra online?
Como atualmente, grande parte das vendas acontece de forma direta ou direta pela internet, ficou mais fácil entender esse processo através do Funil de Vendas.
1)Reconhecimento
O processo de decisão se inicia no momento em que a pessoa percebe que precisa de alguma coisa (que ela ainda não sabe o que é) para resolver um problema específico.
2) Busca
Assim, a partir de muita pesquisa em conteúdos da internet, ela descobre o que pode ajudá-la na resolução desse problema.
3)Avaliação
Então, começa a avaliar entre todas as opções existentes, para compreender qual produto é melhor e se adequa mais às suas possibilidades.
4) Compra
E, só depois de muita pesquisa, realiza a compra do produto escolhido.
Com isso, podemos ver que nem sempre as vendas são realizadas por impulso ou emoção. Principalmente quando se trata de algo importante para a pessoa, ou até mesmo com preço mais alto, existe uma dedicação na pesquisa sobre o custo benefício do produto.
E aí, o que você achou de conhecer melhor o processo de decisão de compra?
Todo esse processo gera um custo para a empresa, portanto, é fundamental entender de que forma irá influenciar financeiramente. Por isso, sugerimos a nossa Planilha de Custos do E-commerce, com tudo o que você precisa para se organizar. Acesse o material gratuitamente clicando aqui!
